Cum influentam oamenii? Principiile persuasiunii si influentarii

Este din ce in ce mai evident ca in tipul de societate in care traim, modul in care reusim sa ‘vindem’ proiecte, dar in acelasi timp ‘sa ne vindem’ pe noi este crucial pentru modul in care ne desfasuram activitatea, dar si in viata personala – probabil fiecare dintre noi ne-am dorit, la un moment dat, sau ne dorim chiar acum sa fim mai convingatori, mai persuasivi, atat la locul de munca, cat si in viata personala.

Robert Cialdini (renumit profesor american de markerting si psihologie) este considerat parintele si fondatorul psihologiei persuasiunii, fiind cel care a conceptualizat pentru prima data acest termen si care a fundamentat cele sase legi ale persuasiunii.

Ne propunem acum, in trei episoade sa tratam cate doua dintre aceste principii (in total Cialdini a formulat sase legi ale persuasiunii), pentru a le explica si astfel a invata cum sa fim mai convingatori in relatia cu ceilalti:

1) Principiul reciprocitatii (da-i unui om ceva si automat va simtii nevoia sa iti dea ceva inapoi). Practic principiul reciprocitatii ne invata ca odata ce dam ceva unui om (fie ca ii dam un cadou, il ajutam cu ceva sau pur si simplu ii acordam atentia noastra), persoana respectiva se va simti datoare sa ne dea ceva inapoi.

In baza acestui principiu actioneaza si multe dintre companiile la care suntem clienti si ne trimit felicitari sau mici atentii de ziua noastra sau cu ocazia sarbatorilor – practic, ei stiu ca noi primind ceva ne vom simti datori sa le dam altceva inapoi (in cele mai multe cazuri loialitatea noastra ca si clienti).

 Unul dintre exemple preferate ale lui Cialidini legat de principiul reciprociatii este chiar strategia politistul bun/ politistul rau, atat de intalnita in filme – astfel, politistul bun spera ca va obtine informatii acordandu-i ceva martorului (comparativ cu politistul rau, care se isi exagereaza comportamentul negative tocmai pentru a-i scadea asteptarile) – in cazul de fata politistul bun ii acorda martorului ingaduita si intelegere si de cele mai multe ori acesta raspunde cu informatii.

2) Principiul angajamentului, conform caruia o persoana va avea tendinta sa urmeze un anumit comportament daca a declarat public ca va urma respectivul comportament . Tot potrivit lui Cialdini, persoanele care in mod constant actioneaza intr-o maniera diferita de modul cum s-au angajat public, fie sufera de o afectiune psihica, fie au o parere de sine foarte proasta (un self esteem foarte scazut).

 Una dintre modalitatile din care putem aplica acest principiu la birou este ca inainte de a cere ajutorul unui coleg intr-un anumit proiect, sa il intrebam ce parere are despre acel proiect – de cele mai multe ori va raspunde un lucru frumos si doar din politete; insa odata ce a aratat / declarat ca ii place un anumit proiect, sansele sa contribuie efectiv la implementarea lui sunt mult mai mari.

Va urma… (in weekendul urmator contzilla.ro va prezenta inca doua principii ale persuasiunii, impreuna cu exemple pentru aplicarea lor)